Plan de Negocios

El plan de negocios (o plan de empresas) es, para un emprendedor, lo que la hoja de ruta es para un conductor de Rally. ¿Cómo armarlo?

 

Un plan de negocios es un documento escrito y conciso, preparado por un emprendedor (o su equipo) donde se describe el negocio actual, la situación del mercado, las futuras acciones y estrategias de implementación.

Su objetivo consiste en comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos con argumentos sólidos para "vender" la idea a posibles inversores. No obstante, más allá de su utilidad externa, el plan también constituye una gran herramienta para que el emprendedor evalúe la viabilidad de la idea y realice un seguimiento de su implementación.

Ahora bien, veamos algunas interrogantes tradicionales que surgen en torno de los planes de negocios...

 

¿Siempre hay que elaborar un plan de negocios? ¿Debo elaborarlo incluso si ya tengo en marcha mi empresa? 

Siempre es conveniente armar un plan de negocios, aun cuando la empresa ya esté en marcha.

El plan de empresa es una herramienta útil para reflexionar acerca de dónde queremos (o podemos) ir en los próximos meses y cuáles serán los pasos claves para crecer (o sobrevivir). Pero, fundamentalmente, el plan sirve para comprender el negocio en el que estoy y cómo operan los principales cambios.

No caben dudas de que, en una realidad dinámica, el plan cambiará y serán necesarios ajustes ulteriores. No obstante, durante la elaboración del documento, debemos tener en claro cómo hacer para brindar valor al cliente y rentabilizar la empresa.

 

¿Qué no puede faltar en un plan y qué se debe evitar? 

El plan debe incluir un análisis del mercado, de los clientes y los competidores. También debe permitir identificar las diferentes fuentes de financiamiento para la sostenibilidad del negocio y, finalmente, incluir el detalle de un plan de acción concreto frente a los objetivos que se pretenden alcanzar.

En la confección del plan, debe evitarse la inclusión de todo tipo de información ambigua que pueda conducir a una interpretación distorsionada de las fuerzas de mercado y, en última instancia, a decisiones equivocadas.

Por otro lado, el plan no debe ser tan rígido como para impedir la realización de cambios en sus diferentes secciones y no debe dejarse guardado en una gaveta esperando que "mágicamente" las cosas sucedan. Un plan de negocios es una guía a seguir y una herramienta de trabajo permanente para el empresario.

¿Cuál es la estructura básica de un plan de negocios?

 
Un plan de negocios debería incluir los siguientes puntos:

a) Análisis del sector y de los competidores.

b) Análisis del mercado y de los clientes.

c) El modelo de negocio de la empresa con sus principales ventajas y desventajas.

d) Estrategia comercial.

e) Estrategia de producción.

f) Análisis económico-financiero que describa las fuentes de financiamiento de la empresa.

g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman.

h) Riesgos a los que se enfrentará el negocio.
 

Los siete pecados capitales del desarrollo de un plan de negocios 

1) Creer que el plan es el negocio en sí mismo.

2) Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto.

3) Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado.

4) Redactar el plan únicamente por compromiso y sin convicción.

5) Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables.

6) Elaborar el plan sin involucrar a quienes lo implementarán o a personas de mayor experiencia.

7) Construir un plan poco realista que no sirva como base para la toma de decisiones. 

¿Es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan? 

Si bien no es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan de negocios, siempre conviene contar con el apoyo de una persona experimentada. Mientras más personas participen en su confección, mejor. Esto brinda una mayor variedad de puntos de vista sobre los problemas actuales y potenciales de la empresa.

Contratar a un consultor o acudir a alguna institución que ofrece asistencia a emprendedores puede ser una excelente forma de alcanzar un plan más profesional, útil y, fundamentalmente, evitar los siete pecados capitales.

1. Hágase preguntas

Para comenzar el proceso de crear nombres, hágase preguntas y escriba las respuestas:

a) ¿Quiénes son exactamente mis clientes objetivos?
 

b) ¿Qué problemas les resuelvo?
 

c) ¿Podría mi nombre describir lo que hago?
 

d) ¿Qué palabras o frases atraen a mis clientes?
 

e) ¿Cuáles son los tres a cinco beneficios más atractivos que mi negocio da a mis clientes? ¿Hay palabras o metáforas que comunican lo que hago que podrían ser relevantes para mis clientes?
 

f) ¿Cuáles son los nombres de mis competidores? ¿Qué tipo de nombre me diferenciaría en el mercado?

Respondiendo estas preguntas en papel, comenzará a crear un marco de trabajo que le ayudará a generar nombres.

2. Cree una estrategia

Decida lo que quiere que haga su nombre. Esto hará más sencillo:

a) Generar nombres.
 

b) Juzgar los nombres que ha creado.

Su estrategia puede ser la de crear un nombre que refleje la misión de su compañía o defina lo que usted hace. O, usted puede decidir que es importante motivar a sus clientes. O, puede preferir que es más importante diferenciarse de la competencia. Esto es de su elección.

3. Idee nombres

Una vez que se ha hecho las preguntas y ha creado una estrategia, está listo para idear nombres para la compañía o producto.

a) Lea las respuestas a sus preguntas y anote palabras que le vengan a la mente y describan a su empresa. Busque las palabras, juegue con ellas. Combine palabras para crear nombres compuestos o incluso cree palabras nuevas. Use un tesauro para encontrar palabras similares a las que ha escrito, pero poco utilizadas.

b) Invite amigos o colegas para que le ayuden.

c) Deje a un lado a su editor interno mientras crea. Esto significa que debe escribir todos los nombres mientras “apaga” la voz que dice “Ese nombre no sirve”. La idea aquí es la cantidad, no la calidad.

4. Evalúe

Una vez que tiene una larga lista de nombres potenciales, compárelos con su estrategia. Una hoja de apuntes basada en el criterio que desarrolló le permitirá eliminar rápidamente todos los nombres que no coinciden con dicho criterio.

5. Confirme la disponibilidad

Una vez que ha disminuido su lista, y van quedando las mejores opciones, chequee en las bases de datos de las oficinas de patentes de su ciudad para ver si el nombre está disponible para su negocio. Busque también la disponibilidad del dominio de ese nombre – o con alguna variante – en Internet para dejar abierta la interesante posibilidad de crear una página institucional o de producto allí.

6. Piense internacionalmente

Si su empresa o producto estará en Internet, debe considerar la posibilidad de que su nombre pueda tener un significado negativo en otro idioma. Para evitarlo, coteje con diccionarios o con algún experto en idiomas que este no sea el caso.

7. Escuche y sienta

Diga los nombres que le quedan en voz alta. ¿El nombre suena tan bien como se ve? ¿Se siente cómodo diciéndolo cuando alguien le llama? ¿Puede alguien que le llama entender su nombre cuando responde el teléfono? ¿Podrán los demás pronunciarlo con facilidad?

8. Revise su estrategia

Nuevamente. Retroceda a su estrategia. Observe el criterio para poner nombre. Luego mire los nombres restantes. ¿Realmente estos nombres coinciden con ese criterio?

9. Escoja sus finalistas

Trabaje con los últimos nombres de la lista. ¿Estos nombres significan algo para usted? ¿Le hacen identificarse? ¿Le distinguen lo suficiente de su competencia? Al final, sólo usted podrá juzgar el éxito o fracaso de su nombre.

Finalmente, un gran nombre toma riesgos y es apropiado para su audiencia única, no para todo el mundo y en cualquier lugar. Esto quiere decir que el nombre que es más apropiado para su negocio debe repercutirle y darle una gran sensación de satisfacción al haberlo encontrado. 

Si esto no ocurre, tendrá que reiniciar el proceso de búsqueda hasta que lo consiga. Al final, y sólo cuando experimente ese agrado y comodidad, usted habrá logrado encontrar lo que buscaba: un buen nombre para su empresa o producto. ¡Felicitaciones!.

J. Aquino

Julio 2012

Bani, Rep. Dominicana