miércoles, 1 de febrero de 2012

Elevator Pitch

Encontraste al inversor que estabas buscando, al gerente de la empresa que le puede abrir las puertas a tu emprendimiento, está ahí esperando el ascensor ¿qué le digo? ¿Cómo le explico? ¿Cómo logro su atención? ¿Cómo consigo una entrevista? Con el Elevator Pitch.

Elevator Pitch
El concepto nace con la finalidad de dar nombre a aquel discurso necesario para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en ascensor) todo sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa que estén al tanto del tema, inversionistas, empresarios, accionistas, clientes, etc.
 
¿Por qué se llama Elevator Pitch?

El “elevador pitch” (también conocido como “elevator speech” o “discurso del ascensor”) viene de la época de la burbuja de Internet, al menos en esa época tomó fama. 

Los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un Venture Capitalist. Cuando encontraban a uno se subían al ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguía la reunión sino los echaba seguridad.
  
¿Cómo debe ser el elevator pitch ideal?

Debe ser corto, causar impacto, dejar al inversor una idea clara de la oportunidad y generar interés.
 
Componentes del Elevator pitch:
 
 
1- Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que vamos a resolver satisfacer, aprovechar.

2- Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa lo vamos a satisfacer, resolver o aprovechar. No olviden de cuantificar la oportunidad y la solución. Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad. Tampoco olviden de pedir lo que necesitan.
   
Ingredientes del Elevator Pitch:
   
1- Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.

2- Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Debe ser a prueba de inversores. No tech talk.

3- Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.

4- Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia. Sentir que el tiene que ser parte de ese emprendimiento.

Consejos:

Evitar ponerse el cassette

Uno de los errores en que suelen caer los emprendedores es tener un discurso demasiado “armado” y rígido que repiten en toda ocasión. Con esto sólo logran que los interlocutores se den cuenta que “les prendieron el cassette” y dejen de prestar atención o se pongan a la defensiva. Es importante preparar el discurso con tiempo, y adaptarlo según cada ocasión y auditorio.

La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los interlocutores a quienes nos dirigimos. Aunque la empresa y el negocio sean los mismos, la comunicación será distinta según se dirija hacia un grupo de inversores, de clientes o de posibles socios. En cada caso habrá que enfatizar algunos aspectos: la rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, el desafío de unirse a un proyecto interesante.

El speech electrónico
 
El discurso del ascensor puede apoyarse o no en una presentación de power point, que en tal caso deberá evitar la espectacularidad de los efectos de imagen y sonido, para concentrarse en el contenido (y también para evitar posibles fallas técnicas, ver Consejos). Es importante ajustarse a los tiempos asignados para la exposición, y contar con información suplementaria para una posible rueda de preguntas. Conviene contar con algunas diapositivas suplementarias o documentación para consultar números y datos de mercado, que la audiencia si está interesada en el negocio, seguro preguntará.

El mismo esquema que se utiliza para las presentaciones orales se puede trasladar a la modalidad escrita, vía correo electrónico. Los expertos recomiendan utilizar un título llamativo y concreto en el “subject o asunto”, y luego escribir el mensaje en forma breve (no más de tres párrafos) contando qué (producto o servicio) está ofreciendo, cuál es su característica innovadora, quién/es llevan adelante el proyecto, finalizando con la información de contacto y un link a una página web con más información y referencias.

El buen uso del lenguaje y la gramática son esenciales para causar una buena impresión y generar confianza en los receptores. Un error de ortografía o un signo de puntuación mal ubicado, atención, pueden dar por tierra al mejor de los proyectos.


- Cuéntenlo de manera apasionada.

- Hay una sola oportunidad para causar una buena primera impresión.

- Al inversor le importa el negocio. No el producto.

- El objetivo es conseguir una reunión, no la plata.

- Simple. Conciso. Jugoso. Co
ntagioso.


Errores a evitar

- No cumplir con los tiempos.
- Perderse en los detalles.
- No dejar claro cuál es el modelo de negocio
- Prometer un ROI (retorno sobre la inversión) exagerado sólo con el objetivo de impactar.


 
Tips Elevator Pitch

 
Ganadores Elevator Pitch 2009



J. Aquino
Febrero, 2012
Santo Domingo, Rep. Dominicana

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