El plan de
negocios (o plan de empresas) es, para un emprendedor, lo que la hoja de ruta
es para un conductor de Rally. ¿Cómo armarlo?
Un plan de
negocios es un documento escrito y conciso, preparado por un emprendedor (o su
equipo) donde se describe el negocio actual, la situación del mercado, las
futuras acciones y estrategias de implementación.
Su objetivo consiste en comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos con
argumentos sólidos para "vender" la idea a posibles inversores. No
obstante, más allá de su utilidad externa, el plan también constituye una gran
herramienta para que el emprendedor evalúe la viabilidad de la idea y realice
un seguimiento de su implementación.
Ahora bien, veamos algunas interrogantes tradicionales que surgen en torno de
los planes de negocios...
¿Siempre hay que elaborar un plan de negocios? ¿Debo elaborarlo incluso si ya
tengo en marcha mi empresa?
Siempre es conveniente armar un plan de negocios, aun cuando la empresa ya esté
en marcha.
El plan de empresa es una herramienta útil para reflexionar acerca de dónde
queremos (o podemos) ir en los próximos meses y cuáles serán los pasos claves
para crecer (o sobrevivir). Pero,
fundamentalmente, el plan sirve para comprender el negocio en el que estoy y
cómo operan los principales cambios.
No caben dudas de que, en una realidad dinámica, el plan cambiará y serán
necesarios ajustes ulteriores. No obstante, durante la elaboración del
documento, debemos tener en claro cómo hacer para brindar valor al cliente y
rentabilizar la empresa.
¿Qué no puede faltar en un plan y qué se debe evitar?
El plan debe incluir un análisis del mercado, de los clientes y los
competidores. También debe permitir identificar las diferentes fuentes de financiamiento para la
sostenibilidad del negocio y, finalmente, incluir el detalle de un plan de
acción concreto frente a los objetivos que se pretenden alcanzar.
En la confección del plan, debe evitarse la inclusión de todo tipo de
información ambigua que pueda conducir a una interpretación distorsionada de
las fuerzas de mercado y, en última instancia, a decisiones equivocadas.
Por otro lado, el plan no debe ser tan rígido como para impedir la realización
de cambios en sus diferentes secciones y no debe dejarse guardado en una gaveta
esperando que "mágicamente" las cosas sucedan. Un plan de negocios es
una guía a seguir y una herramienta de trabajo permanente para el empresario.
¿Cuál es la estructura básica de un plan de negocios?
Un plan de negocios debería incluir los siguientes puntos:
a) Análisis del sector y de los competidores.
b) Análisis del mercado y de los clientes.
c) El modelo de negocio de la empresa con sus principales ventajas y
desventajas.
d) Estrategia comercial.
e) Estrategia de producción.
f) Análisis económico-financiero que describa las fuentes de financiamiento de
la empresa.
g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman.
h) Riesgos a los que se enfrentará el negocio.
Los siete pecados capitales del desarrollo de un plan de negocios
1) Creer que el plan es el negocio en sí mismo.
2) Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto.
3) Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado.
4) Redactar el plan únicamente por compromiso y sin convicción.
5) Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables.
6) Elaborar el plan sin involucrar a quienes lo implementarán o a personas de
mayor experiencia.
7) Construir un plan poco realista que no sirva como base para la toma de
decisiones.
¿Es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan?
Si bien no es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan de
negocios, siempre conviene contar con el apoyo de una persona experimentada.
Mientras más personas participen en su confección, mejor. Esto brinda una mayor
variedad de puntos de vista sobre los problemas actuales y potenciales de la
empresa.
Contratar a un consultor o acudir a alguna institución que ofrece asistencia a
emprendedores puede ser una excelente forma de alcanzar un plan más
profesional, útil y, fundamentalmente, evitar los siete pecados capitales.
1. Hágase preguntas
Para comenzar el proceso de crear nombres, hágase
preguntas y escriba las respuestas:
a) ¿Quiénes son exactamente mis clientes objetivos?
b) ¿Qué problemas les resuelvo?
c) ¿Podría mi nombre describir lo que hago?
d) ¿Qué palabras o frases atraen a mis clientes?
e) ¿Cuáles son los tres a cinco beneficios más atractivos que mi negocio da a
mis clientes? ¿Hay palabras o metáforas que comunican lo que hago que podrían
ser relevantes para mis clientes?
f) ¿Cuáles son los nombres de mis competidores? ¿Qué tipo de nombre me
diferenciaría en el mercado?
Respondiendo estas preguntas en papel, comenzará a
crear un marco de trabajo que le ayudará a generar nombres.
2. Cree una estrategia
Decida lo que quiere que haga su nombre. Esto hará más
sencillo:
a) Generar nombres.
b) Juzgar los nombres que ha creado.
Su estrategia puede ser la de crear un nombre que
refleje la misión de su compañía o defina lo que usted hace. O, usted puede
decidir que es importante motivar a sus clientes. O, puede preferir que es más
importante diferenciarse de la competencia. Esto es de su elección.
3. Idee nombres
Una vez que se ha hecho las preguntas y ha creado una
estrategia, está listo para idear nombres para la compañía o producto.
a) Lea las respuestas a sus preguntas y anote palabras
que le vengan a la mente y describan a su empresa. Busque las palabras, juegue
con ellas. Combine palabras para crear nombres compuestos o incluso cree
palabras nuevas. Use un tesauro para encontrar palabras similares a las que ha
escrito, pero poco utilizadas.
b) Invite amigos o colegas para que le ayuden.
c) Deje a un lado a su editor interno mientras crea.
Esto significa que debe escribir todos los nombres mientras “apaga” la voz que
dice “Ese nombre no sirve”. La idea aquí es la cantidad, no la calidad.
4. Evalúe
Una vez que tiene una larga lista de nombres
potenciales, compárelos con su estrategia. Una hoja de apuntes basada en el
criterio que desarrolló le permitirá eliminar rápidamente todos los nombres que
no coinciden con dicho criterio.
5. Confirme la disponibilidad
Una vez que ha disminuido su lista, y van quedando las
mejores opciones, chequee en las bases de datos de las oficinas de patentes de
su ciudad para ver si el nombre está disponible para su negocio. Busque también
la disponibilidad del dominio de ese nombre – o con alguna variante – en
Internet para dejar abierta la interesante posibilidad de crear una página
institucional o de producto allí.
6. Piense internacionalmente
Si su empresa o producto estará en Internet, debe
considerar la posibilidad de que su nombre pueda tener un significado negativo
en otro idioma. Para evitarlo, coteje con diccionarios o con algún experto en
idiomas que este no sea el caso.
7. Escuche y sienta
Diga los nombres que le quedan en voz alta. ¿El nombre
suena tan bien como se ve? ¿Se siente cómodo diciéndolo cuando alguien le
llama? ¿Puede alguien que le llama entender su nombre cuando responde el
teléfono? ¿Podrán los demás pronunciarlo con facilidad?
8. Revise su estrategia
Nuevamente. Retroceda a su estrategia. Observe el
criterio para poner nombre. Luego mire los nombres restantes. ¿Realmente estos
nombres coinciden con ese criterio?
9. Escoja sus finalistas
Trabaje con los últimos nombres de la lista. ¿Estos
nombres significan algo para usted? ¿Le hacen identificarse? ¿Le distinguen lo
suficiente de su competencia? Al final, sólo usted podrá juzgar el éxito o
fracaso de su nombre.
Finalmente, un gran nombre toma riesgos y es apropiado
para su audiencia única, no para todo el mundo y en cualquier lugar. Esto
quiere decir que el nombre que es más apropiado para su negocio debe
repercutirle y darle una gran sensación de satisfacción al haberlo encontrado.
Si esto no ocurre, tendrá que reiniciar el proceso de búsqueda hasta que lo
consiga. Al final, y sólo cuando experimente ese agrado y comodidad, usted
habrá logrado encontrar lo que buscaba: un buen nombre para su empresa o
producto. ¡Felicitaciones!.
J. Aquino
Julio 2012
Bani, Rep. Dominicana
