sábado, 28 de abril de 2012

¿Cómo negociar Internacionalmente?


¿Qué es negociar?
 
Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. 

Cuando la negociación es internacional las partes proceden de distintos países.
 

El poder de la negociación
¿Cómo se negocia en la economía global?
 
En las últimas décadas se ha producido un incremento en las relaciones económicas internacionales, esto significa que cada día se ciernen en el mundo global miles de acuerdos entre estados y empresas de distintos países.
 

¿Negociación Nacional vs Negociación Internacional.
 
La negociación internacional se desarrolla con planteamientos estratégicos y tácticos dentro de un marco regulatorio y político distinto a la negociación nacional. 

Los factores culturales influyen y se suelen negociar en distintas monedas.

La Globalización en el mundo actual hace que La Negociación con personas de otros países sea cada vez más necesaria. Es importante tener en cuenta que en las Negociaciones Internacionales a menudo se presentan diferencias culturales que pueden dificultar la comunicación entre las partes negociadoras ya que cada cultura tiene su forma particular de ver y hacer las cosas.


Diferentes Maneras de Negociar


El relacionamiento personal sigue patrones diferentes, en algunas culturas se mantiene gran distancia entre el relacionamiento personal y el profesional. En otras, sin embargo, se mantiene la cercanía entre las personas.

• Las personas de ciertos países gesticulan muy poco a diferencia de otras culturas.

• La puntualidad es algo muy valorado y respetado en ciertas culturas a diferencia de otras en las que el inicio de La Negociación puede retrasarse sin que sea mal visto este retraso.

• Una conducta que puede ser común en un país, bromear o hablar de temas personales durante una Negociación, puede tomarse como algo totalmente fuera de lugar en otras culturas.

• La vestimenta en algunas culturas también marca diferencia. Por ejemplo un directivo de un país puede recibirle en su despacho con zapatos deportivos cuando esto no sería bien visto en otros países.

• La forma de situarse en la mesa de Negociación también puede variar de una cultura a otra.

• También hay diferencias durante el proceso de Negociación en cuanto a quien dará las indicaciones de cuando ha concluido una etapa y se debe pasar a la siguiente (es el anfitrión, el visitante, la persona con mayor nivel jerárquico?) , la duración de la etapa de presentación.

• La forma de preguntar también puede diferir, hay preguntas que se consideran inapropiadas o impertinentes en algunas culturas, en cambio en otras no.

• La importancia y validez del compromiso escrito o verbal. Lo que verdaderamente cuenta en algunas culturas es el compromiso escrito, un documento firmado, mientras que en otras el compromiso verbal tiene más importancia.

• El dar o recibir regalos en algunas culturas puede verse como una demostración de amistad mientras que en otras se ve como un intento de soborno.

• El comportamiento de la otra parte en La Negociación puede ser muy diferente, así el actuar con prudencia será necesario, observando siempre y hasta imitando al interlocutor si fuese necesario.

• Ante los errores de lenguaje cometidos por diferencias en el idioma hay que mostrar empatía y comprensión.

Por todo esto para aprender a Como Negociar Internacionalmente es importante que los negociadores conozcan algunas de las características más distintivas de la cultura del otro país, las normas básicas de comportamiento, su historia, su situación actual, etc.

Si tienes en cuenta estos puntos a la hora de negociar con personas de otros países, llegarás a un final exitoso en La Negociación.


J. Aquino
Abril 2012,
Bahía de las Águilas, Rep. Dominicana

sábado, 21 de abril de 2012

Jefe y Líder

Autoridad vs. Poder

Existen diferencias entre ser un jefe y ser un líder, entre ellas:
 
1. Para el Jefe, la autoridad es un privilegio de Mando y para el Líder un privilegio de Servicio. El Jefe ordena: " Aquí mando yo", el Líder: "Aquí sirvo yo". El jefe empuja al grupo y el Líder va al frente comprometiéndose con sus acciones.

2. El Jefe existe por la autoridad, el Líder por la buena voluntad. El Jefe necesita imponerse con argumentos extensos, el Líder con ejemplos entrañables.
 
3. El Jefe inspira miedo, se le teme, se le sonríe de frente y se le critica de espalda. El Líder inspira confianza, da poder a su gente, los entusiasma y cuando está presente, fortalece al grupo. Si temes a tu superior, es Jefe. Si lo amas es un Líder.
 
4. El Jefe busca al culpable cuando hay un error. El que la hace la paga. Sanciona, castiga, reprende, cree arreglar el mundo con un grito o con una infracción. El Líder jamás apaga una llama encendida, corrige pero comprende, no busca las fallas por placer, sino para rehabilitar al caído.
 
5. El Jefe asigna los deberes, ordena a cada quien lo que tiene que hacer, mientras contempla desde su lugar cómo se le obedece. El Líder da el ejemplo, trabaja con y como los demás, es congruente con su pensar, decir y actuar.
 
6. El Jefe hace del trabajo una carga, el Líder un privilegio. Los que tienen un Líder, pueden cansarse más no fastidiarse, porque el Líder transmite la alegría de vivir y de trabajar.
 
7. El Jefe sabe cómo se hacen las cosas, el Líder enseña cómo deben hacerse. Uno se guarda el secreto del éxito, el otro capacita permanentemente, para que la gente pueda hacer las cosas con eficacia.
 
8. El Jefe maneja a la gente, el Líder la prepara. El Jefe masifica a las personas convirtiéndolas en números o fichas. El Líder conoce a cada uno de sus colaboradores, los trata como personas, no los usa como cosas. Respeta la personalidad, se apoya en el hombre concreto, lo dinamiza y lo impulsa constantemente.
 
9. El Jefe dice, "vaya", el Líder "vayamos". El Líder promueve al grupo a través del trabajo en equipo, forma a otros Líderes, consigue un compromiso real de todos los miembros, formula planes con objetivos claros y concretos, motiva, supervisa y difunde el ideal de una esperanza viva y una alegría contagiosa.
 
10. El Jefe llega a tiempo, el Líder llega adelantado. "Un pie adelante del grupo, una mirada más allá de los seguidores" el que inspira, el que no se contenta con lo posible sino con lo imposible.

El Líder hace de la gente ordinaria, gente extraordinaria. La compromete con una misión que le permita la trascendencia y realización. Le da significado a la vida de sus seguidores, un por que vivir, es un arquitecto humano
 
Te invito a convertirte en un Líder dentro de tu grupo.


J. Aquino
Abril 2012,
Santo Domingo, Rep. Dominicana

martes, 3 de abril de 2012

Spin-off


¿Qué es una “spin-off”? Muchos, fuera del ámbito científico y académico, preguntan extrañados.

Este hecho no es más que el reflejo de que la también llamada Empresa de Base Tecnológica (EBT) es una realidad poco implantada y menos conocida, a pesar de las múltiples posibilidades que ofrece.

 
Spin-off o derivado (también salpicadura)  es un término inglés que se refiere a un proyecto nacido como extensión de otro anterior, o más aún de una empresa nacida a partir de otra mediante la separación de una división subsidiaria o departamento de la empresa para convertirse en una empresa por sí misma, ya sean públicas o privadas, que actúan de incubadoras. Con el tiempo acaban adquiriendo independencia jurídica, técnica y comercial.



Las puertas no sólo se abren para el científico o investigador universitario, sino también para la sociedad y el mundo empresarial. 

La sociedad se beneficia de nuevos productos, de valor añadido, desarrollados por mentes y manos especializadas.

El mundo empresarial amplía su espectro. Surgen nuevas relaciones, nuevos modelos, nuevas formas de invertir.

Podemos considerar los siguientes motivos para una spin-off:

- La retención del talento: Se trata en esencia de no dejar escapar empleados valiosos, de convertirlos en socios de nuevos proyectos empresariales, lo que seguramente aportará un plus de compromiso.

- Nuevos nichos de negocio: Es posible que en el devenir empresarial la organización encuentre nuevas oportunidades. Y si bien en un principio se entiende que pueden desarrollarse en el seno de la empresa, llegado un momento es posible que encuentre un marco más adecuado fuera de la misma, de su cultura corporativa, de su estructura, etc.

- Mejora de la gestión: Hay organizaciones que consideran que se gestiona mejor desde más cerca, en unidades más pequeñas. Así por ejemplo, en determinadas redes comerciales, cuando una filial de distribución alcanza un tamaño X sufre un proceso de mitosis, de separación generando dos más pequeñas.

- Desarrollo de nuevas tecnologías surgidas de Centros de investigación: Los citados spin-offs académicos.

- Supervivencia empresarial: En procesos de crisis empresarial son frecuentes las spin-offs, a menudo dolorosos. Se desguaza la empresa intentando salvar lo salvable, teniendo lugar en ocasiones procesos de compra de parte de las mismas por los antiguos directivos o empleados.

- Estrategia financiera: Se trata de captar fondos para desarrollar una determinada unidad de negocio sin que esto suponga la entrada en la matriz. En ocasiones, ha sido frecuente usar el señuelo de las nuevas tecnologías, de los nuevos nichos de negocio, por parte de empresas más clásicas segregando sus filiales y sacándolas al parque.

El impulso de los spin-offs académicos resulta crucial. Si deseamos competir más allá del precio son parte esencial de nuestra apuesta. pero para ello, más que subvenciones y dinero público, se hace necesario el establecer un sistema claro, a la vez que sea flexible y que permita la colaboración de dicho personal investigador y el salto del proyecto a una empresa que pueda competir en el mercado. En definitiva, hay que proseguir por el camino iniciado.

Sin perjuicio del punto anterior, no podemos olvidar la existencia de las otras spin-offs, las empresariales, tanto las genuinas de lanzamiento de nuevas actividades, como las de carácter táctico.



J. Aquino
Abril 2012,
Santo Domingo, Rep. Dominicana